交渉とは

城西大学　留年友の会による
ハーバード流　留年交渉術

交渉とは

ハーバード大学交渉学研究所では
「交渉とは、他人への要求をなるべく通そうとするときに用いる基本的手段であり、
　共通する利害と対立する利害があるときに、
　合意に達するために行う相互コミュニケーションである」と定義されています。

★まずは次の例を考えてみてください。

家にはオレンジが７個あります。
お母さん「料理に使いたいから、オレンジ４個もらうわ。」
娘「私もオレンジを４個使いたいの！」

お母さんと娘は、それぞれ４個のオレンジを欲しがっています。
この場合、どのようにオレンジを分けるでしょうか？

１、お母さんの立場のほうが上だから、お母さんが４個で娘が３個

２、3.5個ずつ公平に分ける

これはどちらも、最良の選択肢ではありません。

お母さんは
オレンジの皮の砂糖漬け（オレンジピール）を作りたかったのです。
娘は
オレンジジュースを作りたかったのです。

オレンジ４個分の皮をお母さんに、実の部分を娘に分ければよかったのです。
そうすればさらに３個のオレンジが残ります。無駄になりません。

この例のように、交渉とは
主張の背後に隠れている利害を明らかにし、双方が満足できる合意に達することを目的とします。

主張の裏側には、必ず利害が存在しているのです。
その利害を明らかにすることによって、お互いが満足できる結果が導き出せるのです。

何でオレンジ４個を欲しがっているのか？それが利害です。
その利害を出さずに交渉を進めると、3.5個ずつという
双方が満足できない結果となるでしょう。

交渉は駆け引き型のゼロサムゲームではありません。
どちらかの取り分が増加すると、一方の取り分は減少するような交渉は
勝者と敗者を生み出してしまいます。

ハーバード大学交渉学研究所の原則立脚型交渉では
Win-Winの関係を目指します。

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